Vakbeurzen: Marketing en sales sámen aan de knoppen

“Bedrijven stappen vaak te laat in het beursproces”, zeggen Govert-Henk Mijnders en Ruud van Uden. Beide heren zijn eigenaar van het merk ExpoPlanA4, waarmee zij zich richten op het uitwerken van strategie voor bedrijven die het maximale willen halen uit hun vakbeurs. 

We schuiven bij Van Uden en Mijnders aan, om te horen wat ExpoPlanA4 zo bijzonder maakt. “Als je vraagt aan bedrijven wat hun doel is met de beursdeelname, dan krijg je meestal clichéantwoorden als meer naamsbekendheid of een x-aantal leads. Men heeft de focus vrijwel altijd alleen op de fysieke ruimte liggen”, schetst van Uden. “Daarmee gaat men voorbij aan de overige succesfactoren – zoals bijvoorbeeld een doelgroepanalyse en een campagne – die onderdeel zouden moeten zijn van je beursplan.” Mijnders vult aan: “En wat ons betreft kun je dan niet zeggen dat een beurs een te duur en niet meetbaar medium is.”

Ruud van Uden: “De denkfout die gemaakt wordt, is dat een beursdeelname qua succes niet meetbaar zou zijn.”

Alle neuzen dezelfde kant op
Terwijl marketing de beurs voorbereidt, is het aan sales om ‘het waar te maken’ in het veld. Volgens Van Uden en Mijnders sluiten de intenties en verwachtingen van beide afdelingen vaak niet op elkaar aan. “De denkfout die daarbij gemaakt wordt, is dat een beursdeelname qua succes niet meetbaar zou zijn”, vervolgt Van Uden. “Wij laten bedrijven echter zien dat je als eerste je doel bepaalt, beide afdelingen hierop hun doelstéllingen kunnen formuleren.” 

“En het wordt nóg mooier!” vult Mijnders aan “Want als die doelstellingen zijn bepaald, heb je schitterende uitgangspunten om een écht goed beursplan te maken. Hierdoor wordt beursdeelname wel degelijk meetbaar én weet je welke beslissingen je moet nemen over de stand, je team, de follow-up enzovoort.”

In een ExpoPlanA4-workshop zitten directie, marketing en sales op managementniveau samen aan de knoppen van hun beursdeelname. Van Uden: “We halen hen letterlijk uit de comfortzone en dagen hen net zolang uit tot er een beursplan is waar iedereen volledig achter staat.”

“Het gaat om het benutten van de kansen die je hebt gecreëerd door een standplaats te huren.”

De paradox van de beursdeelname
Volgens de heren denken veel bedrijven dat het op een beurs gaat om het vertellen van hun verhaal in een mooie stand met goede koffie. Mijnders: “Het gaat echter om het benutten van de kansen die je hebt gecreëerd door een standplaats te huren. Dat betekent inleven in de mensen waarmee je in contact wilt komen: wat speelt er bij hen, waar onze oplossing op aansluit.”

Verdubbelen
De strategiesessies duren doorgaans een dagdeel. Hierin wordt keihard gewerkt aan het formuleren van doelen, doelgroepen en doelstellingen. Van Uden: “We maken van een complex proces een overzichtelijk en doelgericht plan op één A4.” 

Mijnders sluit af: “Klanten die de ExpoPlanA4 workshop volgden, hebben hun resultaat minimaal verdubbeld.”      

Tekst: Jan Mol    Beeld: Jan Mol