Tagarchief: Raymond Sestig

Column | Raymond Sestig

raymond-sestig-kopiren
Lees het gehele artikel

Behavioral marketing is ‘the next big thing’

Waar marketing in de e-commerce tot voor kort nog volop draaide op het meten van de plaatsen waar de consument zich online manifesteerde en cijfers bijhield over waar en hoe vaak men ergens klikte, daar heeft men nu de mond vol van ‘behavioral marketing’. 

In het kort gezegd: behavioral marketing richt zich op consumenten, gebaseerd op hun gedrag op websites. Dat vraagt om andere meetmethodieken en andere data-analyse. Als reactie op de gemeten en geanalyseerde data krijgt de consument advertenties en promoties te zien die afgestemd zijn op zijn persoonlijke gedrag, in plaats van een segmentatie op doelgroep. In dat laatste geval moet de consument ‘de funnel’ nog ingeleid worden, dat wil zeggen dat hij of zij eerst de brede trechter (de doelgroep) ingaat, om daarna middels keuze opties uiteindelijk binnen een persoonlijk interesseveld te eindigen, de druppel onderuit deze trechter.

Behavioral marketing slaat deze trechter over als het ware. Gebaseerd op het individuele gedrag van de consument, wordt er razendsnel geanalyseerd en worden er in een rap tempo aanbiedingen getoond, die op basis van anticipatie tot stand komen. Dat kan dankzij het feit dat er kunstmatig intelligente systemen op de achtergrond draaien, die dankzij machine learning de consument zo goed leren kennen, dat het systeem ‘predictive’ wordt, dus kan gaan voorspellen. Een totaal andere benadering en een werkwijze waar met koeienletters bij geschreven staat: ‘Je moet het ijzer smeden als het vuur heet is.’

Maar hoe zit dat dan offline?
Wanneer u de ontwikkelingen binnen mijn vakgebied, de retail technology, een beetje heeft gevolgd, dan weet u dat wij ons ten doel hebben gesteld om offline te meten wat online al langer kan. De grote vraag is nu natuurlijk: als behavioral marketing zo ‘hot’ is in de onlinewereld, kun je dat dan offline ook doen? Het antwoord is ‘Ja!’ Ook in retail technology staan de ontwikkelingen niet stil. Sterker nog, we hebben een punt bereikt waarop we kunnen zeggen dat we qua ontwikkeling gelijklopen met de onlinewereld en op sommige vlakken zelfs vooroplopen. 

Het ‘magische’ instrument hiervoor is de 3D lasersensor. Deze sensor meet middels laser (u had het vast al geraden) alles wat nodig is om op de winkelvloer of in de showroom (of op de beursstand) waardevolle data te genereren, die geanalyseerd kan worden, waaruit geleerd kan worden en waarop geacteerd kan worden. Een mooi voorbeeld dat ik u kan geven is het volgende:

Bij autodealer X wordt een open dag gehouden, waarop het langverwachte model Y van merk Z wordt getoond aan het publiek. Er zijn uitnodigingen verzonden, er zijn advertenties geplaatst online en offline, kortom, marketing heeft alles uit de kast gehaald om de potentiële klant naar de showroom te halen. De auto is de ster van de show en staat op een prominente plaats te glimmen in de spotlights. In een scenario zonder retail technology zou het voor de dealer lastig zijn om te meten hoeveel mensen die dag de showroom bezocht hebben. De verkopers moeten inschatten wie er echt interesse heeft in de auto en wie niet. Aan het eind van de dag kun je dan verkoopbonnen en afspraken gaan tellen. Meer niet. 

Nu ditzelfde scenario met gebruikmaking van 3D lasersensoren: De sensor registreert feilloos hoeveel mensen er binnen staan en op welk tijdstip. Hij registreert hoeveel mensen er naar de nieuwe auto gekeken hebben, ook hoe lang men erbij stond. Hij meet of bezoekers de auto aangeraakt hebben, of ze een deur geopend hebben en of ze erin zijn gaan zitten. En hoelang dat dan was. Ook worden stop- en dweilmomenten geregistreerd. Dat houdt in dat er gemeten wordt wie rechtstreeks naar de auto loopt en wie er eerst een twijfelend dansje om de auto heen gemaakt heeft. De data is in real time te bekijken of kan achteraf geanalyseerd worden. Er kan dus accuut actie ondernomen worden, of achteraf. De importeur kan meekijken indien gewenst, goed voor zijn eigen marketingafdeling.

Trek dit voorbeeld rustig door naar andere winkels en besef dat je alles kunt meten en kunt gaan voorspellen, gebaseerd op gedrag van consumenten. U kunt nu offline de ideale reispartner worden binnen de customer journey van uw klant.   

Column | Raymond Sestig

raymond-sestig-kopiren
Lees het gehele artikel

Behavioral marketing is ‘the next big thing’

Waar marketing in de e-commerce tot voor kort nog volop draaide op het meten van de plaatsen waar de consument zich online manifesteerde en cijfers bijhield over waar en hoe vaak men ergens klikte, daar heeft men nu de mond vol van ‘behavioral marketing’. 

In het kort gezegd: behavioral marketing richt zich op consumenten, gebaseerd op hun gedrag op websites. Dat vraagt om andere meetmethodieken en andere data-analyse. Als reactie op de gemeten en geanalyseerde data krijgt de consument advertenties en promoties te zien die afgestemd zijn op zijn persoonlijke gedrag, in plaats van een segmentatie op doelgroep. In dat laatste geval moet de consument ‘de funnel’ nog ingeleid worden, dat wil zeggen dat hij of zij eerst de brede trechter (de doelgroep) ingaat, om daarna middels keuze opties uiteindelijk binnen een persoonlijk interesseveld te eindigen, de druppel onderuit deze trechter.

Behavioral marketing slaat deze trechter over als het ware. Gebaseerd op het individuele gedrag van de consument, wordt er razendsnel geanalyseerd en worden er in een rap tempo aanbiedingen getoond, die op basis van anticipatie tot stand komen. Dat kan dankzij het feit dat er kunstmatig intelligente systemen op de achtergrond draaien, die dankzij machine learning de consument zo goed leren kennen, dat het systeem ‘predictive’ wordt, dus kan gaan voorspellen. Een totaal andere benadering en een werkwijze waar met koeienletters bij geschreven staat: ‘Je moet het ijzer smeden als het vuur heet is.’

Maar hoe zit dat dan offline?
Wanneer u de ontwikkelingen binnen mijn vakgebied, de retail technology, een beetje heeft gevolgd, dan weet u dat wij ons ten doel hebben gesteld om offline te meten wat online al langer kan. De grote vraag is nu natuurlijk: als behavioral marketing zo ‘hot’ is in de onlinewereld, kun je dat dan offline ook doen? Het antwoord is ‘Ja!’ Ook in retail technology staan de ontwikkelingen niet stil. Sterker nog, we hebben een punt bereikt waarop we kunnen zeggen dat we qua ontwikkeling gelijklopen met de onlinewereld en op sommige vlakken zelfs vooroplopen. 

Het ‘magische’ instrument hiervoor is de 3D lasersensor. Deze sensor meet middels laser (u had het vast al geraden) alles wat nodig is om op de winkelvloer of in de showroom (of op de beursstand) waardevolle data te genereren, die geanalyseerd kan worden, waaruit geleerd kan worden en waarop geacteerd kan worden. Een mooi voorbeeld dat ik u kan geven is het volgende:

Bij autodealer X wordt een open dag gehouden, waarop het langverwachte model Y van merk Z wordt getoond aan het publiek. Er zijn uitnodigingen verzonden, er zijn advertenties geplaatst online en offline, kortom, marketing heeft alles uit de kast gehaald om de potentiële klant naar de showroom te halen. De auto is de ster van de show en staat op een prominente plaats te glimmen in de spotlights. In een scenario zonder retail technology zou het voor de dealer lastig zijn om te meten hoeveel mensen die dag de showroom bezocht hebben. De verkopers moeten inschatten wie er echt interesse heeft in de auto en wie niet. Aan het eind van de dag kun je dan verkoopbonnen en afspraken gaan tellen. Meer niet. 

Nu ditzelfde scenario met gebruikmaking van 3D lasersensoren: De sensor registreert feilloos hoeveel mensen er binnen staan en op welk tijdstip. Hij registreert hoeveel mensen er naar de nieuwe auto gekeken hebben, ook hoe lang men erbij stond. Hij meet of bezoekers de auto aangeraakt hebben, of ze een deur geopend hebben en of ze erin zijn gaan zitten. En hoelang dat dan was. Ook worden stop- en dweilmomenten geregistreerd. Dat houdt in dat er gemeten wordt wie rechtstreeks naar de auto loopt en wie er eerst een twijfelend dansje om de auto heen gemaakt heeft. De data is in real time te bekijken of kan achteraf geanalyseerd worden. Er kan dus accuut actie ondernomen worden, of achteraf. De importeur kan meekijken indien gewenst, goed voor zijn eigen marketingafdeling.

Trek dit voorbeeld rustig door naar andere winkels en besef dat je alles kunt meten en kunt gaan voorspellen, gebaseerd op gedrag van consumenten. U kunt nu offline de ideale reispartner worden binnen de customer journey van uw klant.   

Column Raymond Sestig

raymond-sestig-kopiren
Lees het gehele artikel

Het evangelisatieproces dat Retail Technology heet

Toen Retail Technology een paar jaar geleden volwassen werd, leek het wel of iedere zichzelf respecterende Retail organisatie ‘op de trein wilde springen’. Eindelijk offline kunnen meten wat online al langer kon, weten wie de klant is en waar hij of zij warm voor loopt. De opmars van intelligente camera’s en sensoren in de fysieke winkel was niet te stuiten en de ontwikkelingen binnen mijn vakgebied volgden elkaar sneller op dan de markt kon bijhouden.

Ineens was daar echter een grote spelbreker: de AVG/GDPR wetgeving, die ervoor zorgde dat hele marketingafdelingen ineens met het angstzweet op het voorhoofd bij de directie aan het bureau zaten. Het grote privacyvraagstuk kwam in beeld en de mainstream media zetten hun tanden gretig in het onderwerp. 

‘Weet u wel dat er camera’s op u gericht staan in winkelgebieden en winkels?’, ‘Laat u zich ongevraagd profileren door de commercie?’. 

Het zijn zomaar enkele headlines die vooral op sensatie gericht waren. Het werk voor Retail Technology ontwikkelaars werd er niet makkelijker op. Moesten we vanwege de onbekendheid van instore analytics al heel veel uitleggen, na de invoering van de AVG zagen we de uren die we moesten investeren in het schetsten van de voordelen van onze systemen drastisch toenemen. De retailer ziet beren op de weg.

Eén van de issues die bedrijven vooral hebben, is wat er met het opgenomen camerabeeld gebeurt. Gezichtsherkenning vindt plaats op basis van een beeld dat na verwerking weliswaar niet meer te herleiden is naar een specifiek persoon, maar toch maakt men zich zorgen om wat de wet daar nou eigenlijk van vindt. Ontwikkelaars van deze technologie hebben de tijd niet om te wachten tot er voldoende jurisprudentie is. Bovendien zou dat het risico met zich meebrengen dat na het lange wachten systemen verboden zouden kunnen worden. Daarom wordt er gezocht naar andere methoden van meten, manieren die wel op voorhand als GDPR-proof aangemerkt kunnen worden.

Eén van de belangrijkste ontwikkelingen hieromtrent is de 3D laser sensor. Een ‘customer tracker’ die op basis van laser werkt en in 3D scant. Door de abstractie waarmee dit gebeurt, is de privacy van degene die gemeten wordt niet in gevaar. De route die de klant aflegt, wordt gemeten dankzij het laser volgsysteem. Met de inzet van meerdere 3D laser sensoren kunnen laserunits de klant in een soort ‘estafette’ overgeven aan elkaar. Er kan gemeten worden welke artikelen op een schap gepakt worden, hoe lang men bij een auto staat te kijken in een showroom, zelfs of de deur geopend wordt. Het resultaat? De gewenste data (uitgebreider dan voorheen) komt beschikbaar, zonder privacy schending.

Het imago van Retail Technology is echter nog niet op het peil waar het zat, voordat de angst vanwege de AVG/GDPR begon te regeren. Aan ons is nu de dankbare taak toebedeeld om ‘het goede woord’ te verspreiden. Een soort evangelisatieproces, met als doel de retail weer te laten geloven in het goede van Retail Technology.

Spread the word.